Se hai un’azienda o sei un venditore che ha registrato ottimi risultati nella sua carriera professionale, sai che per convincere i clienti che il tuo prodotto è quello giusto, è molto importante capire le motivazioni che spingono le persone a fare o non fare determinate azioni.
Soprattutto in questo periodo storico in cui dall’acquisto di una casa, alla scelta di libri o alimentari, la maggior parte delle persone compie una ricerca col proprio smartphone nello stesso istante in cui ha un dubbio.
Lo so, lo fai anche tu.
Quindi immagino tu sappia già quanto sia fondamentale “anticipare” i dubbi del proprio cliente fornendo le giuste informazioni al momento giusto.
Come dice Roger Dooley nel blog Neurosciencemarketing.com, a volte è “sufficiente una piccola spintarella”, a cui deve seguire una via senza ostacoli.
Un’analisi delle esigenze del cliente approfondita, creare un rapporto di fiducia ed empatia con un potenziale cliente, una comunicazione via email con i giusti consigli, un sito coinvolgente che fornisce ulteriori informazioni a quelle che tu hai già fornito.
Tutti questi passi per arrivare, finalmente, all’ultima azione dell’utente che sceglierà e comprerà il tuo prodotto/servizio.
Ma come è possibile convincere qualcuno a scegliere te e il tuo prodotto?
Robert Cialdini e la comunicazione persuasiva
Prima di cominciare con questo articolo, vorrei far passare un concetto ed evitare malintesi: il concetto di “persuasione” è diverso da quello di “manipolazione”.
Essere persuasivi vuol dire convincere qualcuno, attraverso delle tecniche di comunicazione, a fare qualcosa di cui ha bisogno e che vuole fare.
Essere manipolatori, invece, vuol dire convincere qualcuno a fare qualcosa di cui non ha bisogno e che non vuole fare.
Fatta questa premessa che mi sembrava d’obbligo, mi sento di dirti che siamo “vittime” della comunicazione persuasiva tutti i giorni.
In che modo?
Entri in un negozio solo per dare un’occhiata e sei accolto da una commessa simpatica e gentile. Non avevi intenzione di comprare niente, ma hai visto un abito che ti piace da morire in vetrina e solo per te è stata fatta un’eccezione: uno sconto del 10%.
Lo so, non hai resistito.
La commessa non ha usato tecniche manipolatorie, si è allineata con il tuo pensiero e l’ha guidato sulla sua posizione: ti ha persuaso all’acquisto.
Se vuoi persuadere i tuoi potenziali clienti a compiere un’azione, devi sapere come reagisce il cervello a certi stimoli e come il nostro comportamento diventa prevedibile in base a una certa spinta emotiva.
Da oltre 60 anni tutti gli studi, nel campo della psicologia sociale e del neuromarketing, arrivano alla stessa conclusione e cioè:
le emozioni hanno un ruolo importante per le persone che devono prendere una decisione. L’uomo è in parte un essere irrazionale.
Per questo motivo Robert Cialdini, professore all’università dell’Arizona, da anni studia i meccanismi della persuasione e arriva alla conclusione che funzionano, per schemi prestabiliti e costanti.
A una determinata azione corrisponde in genere una precisa reazione dovuta all’istinto, alle regole sociali, alla cultura in cui siamo immersi.
Cosa c’entra questo con i tuoi clienti?
Vediamo insieme come i sei principi della persuasione di Cialdini possono aiutarti ad incrementare le vendite.
Reciprocità
La prima regola si fonda su una caratteristica innata ed intrinseca dell’uomo, ossia restituire un favore a chi l’ha fatto per primo.
Cosa afferma il principio della reciprocità?
Che le persone si sentono istintivamente in obbligo di dover dare qualcosa in cambio ad una persona che ha fatto per prima un gesto nei loro confronti.
Come mai accade questo?
Secondo un’analisi psicologica succede perché all’uomo non piace la sensazione che deriva da un debito. Di conseguenza, si sentirà in dovere di saldarlo presto o tardi.
Se un amico, un collega o un familiare ti fa un favore ti sentirai in debito con lui e sarai più predisposto a ricambiare il piacere ricevuto.
Se un collega di lavoro, anche se molto noioso ti invita a cena, ti sentirai in debito e lo inviterai a tua volta.
Come può aiutarti questo primo principio a trovare nuovi clienti?
Immagina di voler raccogliere gli indirizzi e-mail degli utenti che visitano il tuo sito web.
Lasciare un’informazione personale come la propria e-mail non è cosa da poco e per questo devi essere tu a fare il primo passo nei confronti delle persone che entrano in contatto con il tuo business.
Regala una risorsa gratuita che può essere un e-book, o una consulenza gratuita, insomma, qualcosa che dia valore ai potenziali clienti così loro si sentiranno naturalmente in debito e vorranno ricambiare il favore fornendoti i loro dati personali.
Coerenza
Tutti vogliamo apparire coerenti.
La coerenza è reputata una dote preziosa, sinonimo di onestà e affidabilità per le persone che entrano in contatto con il nostro business.
Nessuno si fida di un’azienda che si dimostra incoerente, che cambia spesso idea e che non riesce a portare avanti una decisione.
Lo abbiamo già visto, ricordi?
È molto più facile aumentare i profitti lavorando sulla fidelizzazione dei clienti già acquisiti che non adoperandosi per trovarne di nuovi.
Su questo terreno gioca il suo ruolo fondamentale il principio della coerenza. È anche grazie a questo che puoi allungare il ciclo di vita del cliente.
Se ti impegni pubblicamente esprimendo determinati valori o ideali, il consumatore sa già cosa aspettarsi nel momento in cui visita la tua azienda o il tuo negozio per acquistare.
Come viene spiegato questo meccanismo dal punto di vista psicologico?
L’idea di fondo è che le persone si impegnano in qualcosa, come la lettura di un estratto gratuito, allineando questo sforzo con l’immagine finale che vogliono avere di sé.
Più sarai coerente nelle tue attività di vendita e nello svolgimento del tuo lavoro, più aumenterai il tasso di chiusura di contratto.
Riprova sociale
In situazioni di dubbio, tendiamo a seguire le decisioni degli altri quando non sappiamo prenderle noi.
Come funziona questo meccanismo mentale?
È molto semplice. La decisione presa dal singolo individuo viene valutata sulla base delle idee e dei consigli forniti da un’altra persona con la quale si trova d’accordo.
Diciamo la verità, tutti prima di comprare un prodotto su Amazon leggiamo le recensioni degli utenti.
La riprova sociale è una delle più importanti leve di persuasione e il mio consiglio è di pubblicare sempre le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti.
Simpatia
Preferiamo dire di sì a persone che ci piacciono e accettare richieste da persone attraenti, simpatiche e che conosciamo.
Che cosa significa?
Ovviamente non mi riferisco solo all’estetica, ma anche sull’affinità che si crea tra i clienti e le aziende.
Istintivamente, ognuno di noi si sente maggiormente attratto da persone che riteniamo simpatiche e questo principio funziona nello stesso identico modo se viene applicato al mondo degli affari.
Questo è il motivo per cui imprenditori e venditori si pongono sempre in maniera cordiale e professionale nei confronti degli altri.
Autorità
Il principio di autorità si basa sul fatto che tendiamo ad ascoltare di più l’esperto o le figure che percepiamo più autorevoli in determinati contesti o materie.
L’autorità viene rispettata da sempre perché, nonostante ciò che pensiamo realmente degli atti che ci chiede di realizzare, ci sentiamo in dovere di ubbidire.
Lo stesso processo mentale avviene nel momento in cui si troviamo al cospetto di un professore o di un dottore in possesso di un titolo.
Questo è il motivo per cui, all’interno di discorsi o di strategie di marketing, vengono spesso citati i dottori.
Sfruttando la regola dell’autorità, per il pubblico è molto più semplice prendere per vera una determinata affermazione e, di conseguenza, seguirla se ad avvalorarla è una persona di spicco.
Scarsità
“Offerta disponibile solo per oggi!”
Il principio di scarsità è diventato uno dei principi base adottati nelle migliori strategie di marketing.
Come mai?
Perché tutti apprezzano ciò che è esclusivo.
Sono rimaste poche taglie di un abito? Sentirai l’impulso di acquistarne uno.
Hai poco tempo per acquistare un corso? Lo comprerai subito.
Esiste un unico pezzo di un determinato prodotto? Ognuno cercherà di battere gli altri sul tempo per accaparrarselo.
Nel marketing l’applicazione del principio di scarsità viene espresso con la formula senso di urgenza.
Il motivo è semplice. Se un potenziale cliente sa che esistono solo pochi pezzi del prodotto che sta cercando, oppure se è conscio di avere poco tempo a disposizione per acquistarlo, sentirà il bisogno impellente di comprarlo sul momento.
Questo principio combatte un’abitudine molto forte dell’uomo, ossia la procrastinazione.
Stiamo parlando dell’atteggiamento che porta una persona a rimandare l’azione in eterno.
Al contrario, il principio di scarsità impone l’urgenza necessaria per non rimandare. Scopri di più su come creare un senso di urgenza per invogliare i clienti all’acquisto.
Come convincere i clienti che il tuo prodotto è quello giusto grazie a B-Revo
La persuasione è l’arma più potente che tu possa sfoderare per riuscire a relazionarti agli altri con successo. Ma attenzione, a patto di utilizzarla nel modo giusto!
Ogni imprenditore (o venditore) deve conoscere a fondo queste tecniche per poterle utilizzare nel momento più opportuno.
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