Il contesto corretto? Crealo!

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Oggi voglio parlarti di come spesso, durante la trattativa, si sbagli il tempo per proporre un prodotto. Immagina il colloquio con il tuo cliente come un incastro perfetto, dove ad ogni momento corrisponde una determinata azione. Se sbagli il timing per fare un upsell della tua vendita, sicuramente agli occhi del tuo interlocutore non acquisirai l’autorevolezza necessaria per avere una risposta positiva. Prima di proporre qualunque cosa è necessario creare il contesto adatto, l’alternativa è sprecare tempo e fiato e non portare a termine quanto nelle tue intenzioni. Non viene usata e valorizzata molto la parola contesto quando nei corsi di vendita si spiega come effettuare una vendita aggiuntiva o upsell. Questo è il motivo principale perché la stragrande maggioranza delle vendite aggiuntive falliscono. Quando si effettua un upsell, molto spesso riguarda un prodotto o servizio attinente con la vendita appena effettuata, prodotto che generalmente il cliente potrebbe acquistare altrove: pensa ad esempio ad una polizza assicurativa venduta in concessionaria subito dopo l’acquisto dell’auto o ancora alla polizza credito protetto che viene generalmente attivata, ogni volta che accendi un nuovo finanziamento, direttamente dall’istituto finanziario.

Ovviamente queste sarebbero competenze dell’assicuratore tradizionale…tuttavia il cliente non le acquista presso il proprio assicuratore ma in una concessionaria o tramite una società finanziaria.

Perché?

Semplicemente perché i consulenti che hanno curato la prima vendita (dell’auto o del finanziamento) sono stati bravi a far capire al cliente che loro erano i riferimenti giusti per acquistare anche prodotti assicurativi, hanno creato un contesto corretto prima di proporre l’upsell perché nessuna concessionaria d’auto accanto alla propria insegna scrive assicurazioni e nessuna società finanziaria scrive polizze assicurative a protezione del credito.

Vediamo meglio cosa hanno fatto i venditori in questi casi. Hanno individuato il bisogno del cliente ed hanno cercato di soddisfarlo attraverso quello che avevano da proporgli, hanno cercato di creare un legame per parlargli degli altri prodotti vendibili direttamente da loro.

E come hanno creato questo legame? Con una semplice frase che voleva dimostrare agli interlocutori che loro, e solo loro, avevano in quel momento da proporre quello di cui avevano bisogno per non avere pensieri e preoccupazioni riguardo il loro acquisto o finanziamento.

Per non farti avere dubbi e darti la possibilità di effettuare degli upsell nel tuo settore ecco alcuni esempi pratici:

  1. se voglio vendere una polizza assicurativa a chi ha appena acquistato un’auto, posso chiedere: “ha già pensato come proteggere il suo investimento?”
  2. se voglio vendere una polizza assicurativa a protezione del credito, posso dire: “ha già pensato come tutelarsi in caso di impossibilità a pagare regolarmente causa malattia o infortunio?

Se non “riaccendi il suo cervello”, se non catturi nuovamente la sua attenzione potresti parlargli di qualunque cosa senza avere il minimo successo. Ricordati che appena il cliente definisce l’acquisto il suo cervello va in modalità off, sta a te riportarlo su on utilizzando delle domande specifiche come quelle che hai appena letto.

Devi fargli sentire attraverso l’empatia e l’uso di frasi corrette che si trova nel posto giusto dove pensare a proteggere la sua auto, il suo credito, o quello che gli hai appena venduto tu!

In questo modo riavrai la sua attenzione ed avrai creato un legame per riaccendere definitivamente la sua emozione attraverso una serie ulteriore di domande, che sicuramente saprai fare benisismo. Se applicherai il metodo nel modo e nel momento giusto, riuscirai a trasmettergli la sensazione che tu, sebbene esistano centinaia di polizze assicurative (ripeto o qualunque upsell tu voglia), hai davvero a cuore il suo acquisto, oltre ad avere il prodotto assicurativo perfetto per lui.
Questo è quello che devi fare quando ti dico crea il contesto corretto per parlare al tuo cliente di quello che desideri, devi conquistarti l’autorevolezza per farlo.
Se invece parlerai del tuo upsell senza creare un collegamento, senza una frase di legame e senza fargli capire che solo tu puoi dargli quello di cui ha bisogno, sicuramente fallirai!
Adesso, a te la scelta!

RICORDA:

Always Fly High

Quindi, cosa pensi di fare oggi?

Chiedici come puoi creare il contesto corretto e raggiungere i tuoi obbiettivi.
Possiamo aiutarti con i nostri suggerimenti e la nostra formazione.
Diventa oggi la tua rivoluzione!

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2019-06-15T08:43:29+01:00