Tra le cose più difficili nel business di oggi è riuscire a sviluppare una leadership nelle vendite.
In 20 anni di esperienza ho avuto la possibilità di lavorare con un gran numero di imprenditori e venditori (manager e non) e ho osservato che, al di là delle normali differenze di personalità e carattere, tutte queste persone non mettevano in pratica alcune regole che stanno alla base della vendita.
Dare importanza alla leadership personale è una di queste.
Si tratta di una dote che non deve assolutamente mancare ad un bravo venditore, anzi direi che è assolutamente indispensabile per raggiungere traguardi e mete importanti.
Ma cosa significa per un venditore essere un leader?
Che siate venditori esperti o alle prime armi, abbiamo già visto insieme quanto sia fondamentale nelle vendite saper coinvolgere il cliente per instaurare, fin da subito, un rapporto di stima e fiducia.
Ecco, saper conquistare la fiducia del nostro cliente non passa solo da delle ottime doti di comunicazione, ma anche da una solida base di leadership personale.
Ma vediamo come poter sviluppare questa dote in pochi e semplici passi.
Creazione di valore nel processo di vendita
Il vero successo nella vendita non è in quello che si sta vendendo, ma è come lo si sta vendendo.
Creare valore richiede intuizioni, nuovi approcci e idee per risolvere i problemi del proprio cliente e proporgli opportunità innovative, invece di limitarsi a una descrizione dei prodotti e dei servizi.
È la solita vecchia storia in cui il venditore comincia a parlare un linguaggio incomprensibile.
Per lui è semplicissimo capirlo, è il linguaggio tecnico del suo settore, no?
Spesso mi imbatto in alcuni venditori che si sentono addirittura quasi superiori al proprio cliente proprio perché ne sanno di più su quel determinato argomento.
Di conseguenza, usano la trattativa di vendita per dare sfoggio del proprio sapere, perdendo di vista il loro obiettivo finale: dare valore al proprio cliente partendo proprio dall’analisi delle sue esigenze.
Entrare nella testa del cliente
Quello che troppo spesso manca è conoscere il punto di vista dell’acquirente e del suo processo decisionale.
Se si vuole imparare a vendere come un professionista, occorre capire come ragionano i potenziali clienti.
Rivedere una proposta insieme al cliente, è molto diverso che spiegarla, consegnarla o inviarla, non credi?
Ogni vendita perfetta è la progettazione di una soluzione ad un problema o ad un disagio.
Insomma, per poter vendere è necessario, sì, conoscere le tecniche di vendita più comuni e fare tanta esperienza, ma soprattutto creare una forte empatia con il cliente in modo da riuscire ad entrare nella sua mente e capire che cosa cerca, di cosa ha bisogno (o crede di aver bisogno).
Non solo risultati economici
Ricavi e margini sono parametri a cui ogni risorsa di vendita fa riferimento, e indicano le capacità di successo in chiusura di un contratto.
Ma c’è un altro lato da considerare nella scala di valutazione, ed è rappresentato dalla vitalità del portafoglio clienti, cioè dalla capacità di trovare e sviluppare prospect, dal monitorare con efficacia i clienti attivi, potenziali e passati.
Il venditore con una forte leadership si preoccupa sempre (per sé e per il suo team) di avere un portafoglio clienti in continuo sviluppo.
Un ottimo modo per sviluppare continuamente il tuo portafoglio clienti è attraverso i referral dei tuoi clienti attivi che consigliano il tuo prodotto/servizio ad altri.
I referral sono le segnalazioni che i tuoi clienti soddisfatti fanno ad altre persone consigliando di acquistare i tuoi prodotti: il classico passaparola.
Clienti gratis e di alta qualità, poiché provengono tramite persone soddisfatte del nostro lavoro. Di solito si ricevono passivamente, senza averne un controllo diretto.
Ma come reagiresti se ti dicessi che puoi renderla un’attività diretta?
Esistono diversi metodi che possono aiutarti ad ottenere sempre nuovi referral:
- Chiedere direttamente un feedback al tuo cliente e, senza paura, chiedergli chi potrebbe essere interessato allo stesso prodotto. Ti sorprenderà il numero di nuovi clienti che puoi ottenere tramite questo sistema;
- Puoi utilizzare le mail (se hai una lista di indirizzi email dei tuoi clienti) creando una sequenza automatica di email che chiede i referral passati un tot di giorni dal momento dell’acquisto.
Come puoi migliorare la tua leadership nelle vendite?
Che siate quindi a capo di una rete di vendita o semplicemente giovani venditori con un futuro promettente davanti a voi, ora sapete che coltivare la leadership è fondamentale per essere venditori vincenti.
Ma come puoi sviluppare questa dote?
Attraverso il corso di formazione di B-Revo “Road To Freedom Virtual” in cui sarai in grado di sviluppare la tua leadership personale e migliorare le tue capacità di vendita!
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