Up-selling e cross-selling: cosa sono e perché dovresti usarli

Up-Selling e cross-selling: se sei un imprenditore, un venditore e un marketing manager, ne avrai sentito parlare almeno una volta (probabilmente cento) durante i tuoi anni di carriera.

Se invece sei alle prime armi, e non hai mai sentito parlare di queste tecniche di vendita, in questo articolo scoprirai cosa sono e perché sono fondamentali per la tua strategia di business.

Direi di cominciare!

Up-selling e cross selling: significato

Up-selling vuol dire incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto più costoso, di quello che hanno già deciso di acquistare.

Al contrario, fare cross selling significa invitare i clienti ad acquistare prodotti relativi o complementari a quello che hanno scelto.

Credo sia noto a tutti che acquisire un nuovo cliente sia molto più costoso di mantenerne uno che fa già parte della tua lista.

Con costoso non intendo solo soldi investiti in advertising, ma anche in termini di effort e tempo.

Ecco perché implementare strategie di cross-selling e tecniche di up-selling può davvero fare la differenza per il tuo business.

Sfruttare l’upselling e il cross selling ti permette di aumentare il valore del singolo cliente.

Ma vediamo insieme in cosa consistono nel dettaglio.

Cosa significa fare Up-selling

Fare up-selling vuol dire proporre ai tuoi clienti un prodotto simile a quello che stanno già acquistando, ma con un prezzo più alto.

Sì, ok Silvio, ma nel concreto cosa vuol dire?

Prova a immaginare: sai già che i tuoi clienti sono interessati a un tipo di prodotto, perché non dovresti proporgli un’alternativa che potrebbe portargli molti più benefici?

La cosa importante da tenere a mente è che non basta presentare un prodotto più costoso, altrimenti rischieresti di ottenere l’effetto contrario a quello desiderato.

Il segreto sta proprio nel far capire al cliente che con un investimento maggiore potrebbe avere un prodotto migliore in grado di aiutarlo a raggiungere i suoi scopi.

Cosa significa fare cross-selling

Cross-selling vuol dire letteralmente vendita incrociata.

Vuol dire identificare i prodotti che aggiungono valore al prodotto che il tuo cliente ha già deciso di acquistare.

Lungi da me essere poco concreto, quindi ti faccio un esempio pratico:

Immagina di lavorare all’interno di un negozio di elettronica e di aver venduto un computer di ultima generazione al tuo cliente.

Utilizzando la tecnica del cross-selling sarai in grado di chiudere la vendita con l’aggiunta di un mouse e di una borsa porta-PC se farai capire al tuo cliente che, prima o dopo, gli saranno utili e potrebbero migliorare la sua esperienza.

Utilizzando questa tecnica e facendo leva sulle tue capacità di leadership e comunicazione efficace, ti assicurerai una chiusura più sostanziosa da un unico cliente.

Perché dovresti utilizzare queste due tecniche di vendita?

Ti ho spiegato cosa sono queste due tecniche di vendita, ma in realtà immagino che ti starai chiedendo:

Sì, ma perché dovrei rischiare di perdere un cliente proponendogli qualcos’altro rispetto a quello che già voleva acquistare?

Con 20 anni di esperienza come venditore e consulente aziendale, posso dire con estrema certezza che l’up-selling e il cross-selling funzionano proprio perché il cliente ha già preso la decisione più importante: comprare.

E statisticamente il momento migliore per effettuare una vendita aggiuntiva è quando il cliente è già pronto ad acquistare il tuo prodotto.

Tanta teoria e poca pratica, vero?

Ecco perché ho deciso di darti qualche consiglio pratico per costruire al meglio le tue strategie di up-selling e cross-selling.

Consigli utili per fare up-selling

• Scegli il giusto prodotto per fare upselling: in base al prodotto scelto dal tuo cliente, offri il giusto tipo di up-selling. Se hai analizzato bene le sue esigenze, saprai esattamente cosa potrebbe migliorare la sua esperienza;
• Il timing è fondamentale: offri sempre la possibilità di fare un upgrade del prodotto che stanno acquistando, ma offrila nei momenti più opportuni. Il rischio sarebbe di perdere una vendita;
• Personalizza la comunicazione: ogni cliente per te deve essere importante, non devi farlo sentire solo un numero. La cosa più importante è far capire che il tuo obiettivo principale è e sarà sempre offrirgli il miglior prodotto al miglior prezzo per le sue esigenze.

Consigli utili per fare cross-selling

Se hai capito bene la differenza tra up-selling e cross-selling, avrai capito che si tratta di due approcci completamente diversi.

Ma l’obiettivo rimane sempre lo stesso: rendere felice il tuo cliente fornendogli tutte le informazioni che possono aiutarlo a migliorare la sua esperienza con i tuoi prodotti o servizi.

• Sii sempre coerente: presenta sempre prodotti ai quali il tuo cliente potrebbe essere interessato e non proporgli mai una cosa completamente diversa;
• Social-proof: fai vedere ai tuoi clienti quali altri prodotti hanno acquistato clienti che erano interessati al loro stesso articolo. Se il tuo cliente vede che altri clienti hanno acquistato un altro prodotto, insieme a quello che loro stanno già acquistando, potrebbe essere incentivato a fare lo stesso.

Ricorda sempre, che l’arte della vendita è 80% psicologia e 20% tecnica.

Il tuo obiettivo dovrà essere sempre incentrato sul cliente e non sul fare un discorso pre-organizzato che potrebbe anche risultare finto, da un certo punto di vista.

Ma è una cosa ovvia, potresti pensare.

Be’, posso assicurarti che non lo fa nessuno!

Questo modo di operare ti aiuterà per rielaborare il suo pensiero e offrirgli la soluzione più adatta, che lo faccia sentire unico.

Lo so, è complesso.

Io per primo ci sono passato, e tutti quelli che fanno parte della Community di B-Revo ci sono passati prima di te.

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